Dans le canal, le commercial !

29 mars 2018
Marina Rombaut

Le commercial vs la communication ?

 

A la fin des années 80, Séguela offrait au grand public, l’image scintillante de la vie d’un publicitaire – selon le vocable usité. Bronzé, le verbe haut et la formule choc, le beau Jacques faisait briller la com. La profession enfin révélée devant nos yeux (jeunes à l’époque) ébahis, a suscité pas mal de vocations.

 

Au milieu des années 90, c’est Bernard Tapie qui est au top et grâce à lui, les métiers de la vente. Le business, l’argent, la win ! Tout était possible avec du bagout, de la motivation et un zeste d’impertinence. Enfin, en gros…

Les écoles de commerce (dont la sienne) font le plein. C’est la belle époque de la vente et de ses archanges.

L’entreprise subit-elle les modes

Puis le digital est apparu. La frénésie s’est emparée des annonceurs, la nouvelle génération s’est emparée du codage : exit les commerciaux ! Ça ne fait plus mousser.

De fait, à ce moment là, il est devenu de plus en plus difficile de recruter des représentants, des vendeurs en magasin, des télé-vendeurs (j’en sais quelque chose). D’un coup, la vente était mal vue, un peu « sale ». Peu valorisée, voire carrément dénigrée, la profession a eu quelques paires d’années compliquées. A cette époque de « political correct », on a même changé les appellations  infamantes (à l’instar des techniciens de surface) : Conseiller, Chargé d’affaires, Gestionnaire de portefeuille, Chargé de clientèle.. ont fleuri à la place des effrayants : vendeur, technico-commercial ou le terrible VRP.

Arrêtons-nous un moment sur cette période, durant laquelle, le vendeur, feu Roi de l’entreprise, pourvoyeur du CA, a été raillé, relégué, ringardisé. L’entreprise, haut lieu présumé du pragmatisme, peut-elle succomber, elle aussi, au souffle puissant d’une mode ? Il faut croire que oui.

La tendance n’est pas seule fautive, soyons justes. Le management parfois compliqué sur de fortes personnalités que sont les vendeurs, les consignes pas toujours respectées, les guéguerres avec la compta. ou la prod., sont autant d’éléments qui ont poussé à trouver des solutions différentes et diminuer le poids des commerciaux dans l’entreprise. Mais la raison principale de ce désamour, est le coût de la conquête d’un nouveau client, plus communément appelée, prospection….

A qui le tour

Sur ce arrive le digital. Les sites, nouvelle Panacée, allaient fournir les commerciaux en leads. – Bon.

Les  vitrines et boutiques digitales éclosent par milliers. C’est google qui est content.

L’enthousiasme retombe quelque peu quand preuve à l’appui, les formulaires ne se remplissent pas tous seuls. Non mais c’est normal, parce qu’en fait le SEO n’est pas optimisé, et puis là on s’est rendu compte que le parcours client est mal foutu, enfin bref, on sait pourquoi. Et puis maintenant, bonne nouvelle, on a l’arme magique. Le content lui, c’est juré craché, va créer du trafic sur les réseaux sociaux et le site (optimisé). De là, les prospects rempliront des formulaires et cette fois les commerciaux auront des leads qualifiés et en nombre. – Bon.

Mais voilà, le vent tourne. Depuis quelques mois, allez… une grosse année, surgissent des articles, des agences her-self, expliquant que trop de contenu tue le contenu, que submergés par les informations trop nombreuses les temps de lecture se raccourcissent, qu’en fait, le contenu n’est pas la clé ultime de la conquête.  – Ah bon ? Mince alors !

Parallèlement, on voit bien que le chiffre d’affaires revient au centre des préoccupations. Oui car, rappelez-vous, au début d’internet : tout était gratuit…. Or donc, aujourd’hui devinez quoi : le vendeur redevient à la mode. Je vous invite à regarder cette vidéo de Frédéric Bascunana (ex-HEC qui s’en excuse) et qui réhabilite Le Commercial au sein des entreprises.

Dans le canal, le commercial

Je n’ai jamais envisagé l’entreprise autrement que comme un espace de métiers qui s’unissent pour faire avancer une entité commune. Toutes les armes, toutes les ressources et compétences … tout est à prendre pour faire réussir l’entreprise. C’est la raison principale qui fait que je préconise  systématiquement du multicanal dans le domaine du marketing. A l’instar du dirigeant pour sa boite, le rôle du marketer est de doser, nuancer et prioriser les différents éléments et les coordonner.

Quant au commercial, il n’a jamais quitté l’entreprise. Il a toujours été important dans l’organisation. Comment même imaginer s’en passer. La réalité est que depuis longtemps le commercial est intégré dans le processus de communication et est même un élément clé du marketing. Il est à la fois un des émetteurs de l’entreprise auprès des clients/prospects, mais il est aussi un des récepteurs du terrain capable de remonter les feed-back au marketing, il enrichit les bases de données et …vend.

Le processus qui consiste à utiliser un maximum les données d’un lead pour le faire convertir, s’appelle le lead nurturing.  Il s’agit nouvelle tendance B/B – pas si nouvelle en fait – qui prouve bien que le commercial est bien dans le canal.

 

 

Une citation pour finir

qui n’a pas grand chose à voir mais qui m’a faite sourire.

Pour le plaisir donc :

 

 C’est une perte de temps de réfléchir quand on ne sait pas penser.
Haruki Murakami

 

Merci de votre attention. Et… pensez Marketing…

 

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