Pub digitale : raison de NE PAS investir ?

6 février 2019
Marina Rombaut

Une croissance constante de la pub web

Vous n’en faites peut-être pas parti, mais les acheteurs de publicités digitales (Display) continuent d’augmenter. Leurs dépenses en tout cas. Grosso modo, les investissement sur la pub digitale a crû de 10 % entre 2016 et 2017 (en France).

En fait, c’est difficile de savoir précisément. Personne ne donne les mêmes chiffres. Mais la tendance est à la hausse, parce que de toute façon, le trafic sur internet aussi.

Vu comme ça, on peut se dire que c’est plier : nul salut sans communication digitale !

Des voix s’élèvent

Pourtant, de temps en temps, de courageuses voix s’élèvent pour demander si les retours sur investissements (ROI) sont satisfaisants ? Courageuses oui, car ce sont des Agences qui se posent ces questions.

Et qui y répondent : NON, les ROI chutent.

Pour comprendre pourquoi : Les 4 chevaliers de l’apocalypse du webmarketing et surtout les plus gros mensonges du digital.

En résumé : trop d’annonceurs font monter les prix alors qu’en même temps, les cibles sont bombardées de messages. Parallèlement à ça, Google, Facebook et consorts, changent régulièrement leurs algorithmes ces dernières années, ce qui a pour effet de baisser le reach.  Résultats, les Adblockers se téléchargent pour éviter l’inondation des pub sur les écrans, le public devient sélectif, voire blasé.

En face, au lieu de favoriser les entreprises vertueuses (bons contenus, réguliers, bien indexés, clean…) et de bien diffuser leur communication,  ils continuent de mettre en place des carcans bien serrés, modifient leurs algorithmes à cette fin et… on n’a plus de trafic.

Bilan des opérations : les ROI ne sont pas bons.

Alors ? Quoi faire ?

Ignorer le digital est impensable. Malheureusement pour ceux qui n’y croient pas, il est indispensable aujourd’hui, de mettre un minimum d’investissement sur sa communication digitale. Ne serait-ce qu’en temps… Une présence sur la toile, grâce à un site (même une page) rassure le client. Vous n’êtes pas sur internet, vous n’existez pas. C’est comme ça.

Mais une présence soutenue sur le web n’est pas le seul chemin possible pour séduire et vendre. Le marketing multi-canal offre des échappatoires aux Fourches Caudines des géants du net.

Agir autrement

« Puisque Google ne veut pas de moi, je ferai sans ». (dicton perso de circonstance)

Ce dicton n’est valable que pour les petites et moyennes structures, c’est entendu. On doit considérer comme une force, ce qu’on croit une faiblesse. En l’occurrence la taille.

Agir autrement, c’est penser autrement.

Puisqu’il est trop couteux d’aller chercher du client sur le net, il faut aller le chercher ailleurs. Et d’abord chez soi.

Réactiver – Relancer

Ma première recommandation est de démarrer une nouvelle stratégie commerciale sur la base de l’acquis. Enormément d’entreprises ont des trésors dans leurs fichiers clients (/ carnet d’adresse pour ceux qui démarrent.)

Avant toute chose, il faut :

  • Enregistrer le moindre contact, la moindre carte de visite dans un fichier type Excel. Chaque adresse peut valoir de l’or, à priori.

A priori, seulement. C’est pour cela que la deuxième étape consiste à réellement mettre le nez dans le fichier.

  • Mettre les bases clients/prospects à jour, trier, classer, écarter, jeter.

Des cibles vont se dégager de cette classification des contacts. On peut donc commencer à réfléchir aux messages.

Les cibles identifiées, les offres construites, on va choisir les médias pour les propager et atteindre les bonnes personnes avec le bon message.

  • Choisir les outils de diffusions

Les outils de diffusion sont innombrables. Quelques exemples rapides, e-mailing, mailing, flyers, sms, téléphone, encart pub dans la PQR ou journal spécialisé, radio, parrainage/bouche à oreille., street marketing (évènement dans la rue)… Tous ces médias sont à la portées de tout le monde. Même les encarts dans la presse ou à la radio. Le budget donnera la fréquence des passages. C’est la créativité et la cohérence qui fera la réussite.

  • Mesurer les retours.

Les actions marketing, parce qu’elles coûtent, doivent être mesurées. Il est possible, surtout au début que ça tâtonne. Apprendre des résultats obtenus pour améliorer, affiner, est toujours un point positif. C’est le début du succès.

Fidéliser

De la base de données que vous avez construite, les clients les plus fidèles doivent faire l’objet d’une attention particulière. Non pas pour qu’ils achètent plus, mais pour vous recommander.

Quelque soit votre activité, cette base de clients fidèles sert idéalement comme moteur des réseaux sociaux.

L’ambassadeur : base d’une communauté.

Certaines entreprises font de ces clients-là, des ambassadeurs. Cela fonctionne très bien.

Tout est possible. C’est juste une question d’échelle. Si votre clientèle se trouve sur une zone géographique restreinte (un département par exemple ou une ville) avoir une dizaine d’ambassadeurs est une force exceptionnelle. 80 % des acheteurs avouent tenir compte de l’avis d’un proche pour se décider….

Conquérir de nouveaux clients

Une fois que votre base de client est stable, (elle ne l’est jamais tout à fait, c’est vrai) vous pouvez aller chercher de nouveaux clients.

  • En tout premier lieu grâce à cette base stable et au parrainage/bouche à oreille, de nouveaux clients arriveront fatalement.
  • Ensuite, garder à l’esprit que la moindre personne au contact de votre entreprise doit faire l’objet d’une ligne dans votre fichier (avec son accord).

Parenthèse : le RGPD, règlement européen pour la sécurité des données demande une traçabilité complète des données. Idéalement, il faudrait que le prospect laisse une trace de son consentement et donne ses infos perso.

Lorsqu’on a compris l’importance d’avoir un bon fichier, on peut laisser place à sa créativité pour l’étoffer.

  • Les salons professionnels : excellents pour récupérer de la carte comme on dit. Attention au ciblage, car on a tendance à tout prendre et il y a beaucoup de déchets. Les curieux, les fameux…
  • Des évènements que vous créez et auquel vous vous associez. Ce peut-être une inauguration, une expo, un atelier, une journée porte-ouverte. Comme il faut attirer un maximum de personnes, les Réseaux Sociaux sont un bon vecteur pour parler de l’évènement. Mais ce peut-être la presse locale, média spécialisé…
  • Des évènements auxquels vous vous rendez.
  • Flyers dans les zones restreintes.
  • Relation presse : quelques soit le support (papier, internet, tv …) faites parler de vous et de vos produits/services.
  • Jeux : essentiellement sur les réseaux sociaux. Il faut une communauté d’au moins 5000 fans. Sinon ça ne vaut pas le coup (à moins d’un buzz incroyable).Choisissez quelles coordonnées vous voulez obtenir. Trop de champs à remplir découragent les internautes.
  • Et évidemment alimenter son site internet, l’animer, le mettre à jour. Si vous avez une stratégie SEO, vous le faites déjà. Le site est le QG internet d’une entreprise. Il fait partie de la panoplie des outils qui peuvent recueillir des adresses grâce aux formulaires.

Les campagnes de recrutement amèneront de nouvelles adresses qui feront l’objet de classification et on recommence le process.

Conclusion :

  • Ne pas investir du tout sur le net est une erreur. L’inverse aussi.
  • Utiliser la moindre adresse exploitable.
  • Choisir les médias les plus appropriés pour toucher les cibles. Privilégier le contact direct avec la clientèle soit en présentiel soit par téléphone.
  • Analyser les résultats et en tirer les conclusions.

Pour sortir de la dépendance aux navigateurs/RS/plateformes, les moyens, les outils et les idées sont innombrables. Le plus important c’est qu’ils rapportnte.

 

N’hésitez pas à laisser vos commentaires et questions.

En attendant, soyez vigilant : pensez Marketing.

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